เราคงคุ้นเคยกับ 4Ps กันมาบ้างแล้วเพราะเป็น Marketing Model หลักที่เป็นพื้นฐานในการทำการตลาด เนื่องจาก 4P มีมายาวนานตั้งแต่ปี 1960 สิ่งแวดล้อม เทคโนโลยี หรือ ในตัวการทำการตลาดเองก็เปลี่ยนไปมากต่อมาก็ได้มีการเพิ่มโมเดลใหม่ๆ ขึ้นมาอย่าง 4Cs เพื่อให้การทำการตลาดในยุคใหม่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้ามากยิ่งขึ้น
Marketing Mix Model
Marketing Mix คือโมเดลในการเข้าใจองค์ประกอบสำคัญของการบริหารการตลาดสำหรับธุรกิจต่างๆ เป็นการใช้ส่วนผสมและกลยุทธ์เพื่อทำการตลาด ที่ใช้ในการวิเคราะห์ประกอบการะวางแผนและตัดสินใจในการดำเนินกิจกรรมทางการตลาด ซึ่งเป็นเครื่องมือวางแผนการตลาดอย่างง่ายที่ได้รับความนิยมสูง ทั้งนี้ประโยชน์ของการเข้าใจ Marketing Mix นี้คือการที่ทำให้เราโฟกัสองค์ประกอบสำคัญๆ ที่ส่งผลต่อธุรกิจได้ ถูกนำมาพัฒนาอยู่เรื่อยๆ มีตั้งแต่ 4Ps 4Cs และล่าสุดก็มีการพูดถึง 4Es
4P คืออะไร
4Ps (Product Price Placement Promotion) ประกอบด้วย
- Product สินค้า สิ่งที่สามารถจับต้องได้และจับต้องไม่ได้ ซึ่งก็คือสินค้าหรือบริการที่เราจะขายที่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมาย
- Price ราคา สิ่งที่ลูกค้าต้อง “จ่าย” เพื่อแลกกับการได้สินค้าและบริการ ซึ่งบางทีอาจจะไม่ใช่เงินเสมอไป มันอาจจะคือเวลาหรือการกระทำบางอย่างก็ได้
- Place ช่องทางการจำหน่าย ช่องทาง ซึ่งเป็นได้ทั้งช่องทางการสื่อสาร (Communication) และช่องทางการจำหน่ายทั้งหมดที่เราสามารถนำสินค้าหรือบริการของเราส่งไปถึงผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมาย
- Promotion การส่งเสริมการตลาด การส่งเสริมการตลาด โดยวัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการตลาดคือกระตุ้นหรือโน้มน้าวให้ลูกค้าให้เกิดความสนใจและเกิดการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของเราได้ง่ายขึ้น
อ่านละเอียดได้ที่ กลยุทธ์การตลาด 4P marketing mix และ กลยุทธ์การตลาด 7P คืออะไร
4C คืออะไร
Lauterborn’s 4 Cs (1990)
4 Cs ของ Robert F. Lauterborn ที่นำเสนอในปี 1990 เป็นการแบ่งของ 4P แบบเก่าในรูปแบบที่เน้นที่ลูกค้าเป็นหลัก (consumer-orientated) โดยจาก 4P เดิมที่เน้นที่ตลาดแบบ Mass เป็นการเน้นการตลาดแบบ Niche เจาะจงกลุ่มเป้าหมายมากกว่า โดย 4C = 4 ปัจจัยเน้นที่การรับรู้ของลูกค้า (Customer’s perspective ) จะเน้นที่ตัวลูกค้าเป็นหลัก
Product —> Consumer (wants and needs)
Product ใน 4P จะเน้นการผลิตหรือหาสินค้าเพื่อตอบสนองลูกค้า
แต่ Consumer จะเน้นไปที่สิ่งที่ผู้บริโภคต้องการจริงๆ ไม่ใช่สินค้าที่ดีแต่ไม่มีคนซื้อ บริษัทต้องศึกษาและทำความเข้าใจลูกค้าจริงๆ ของตัวเองอย่างลึกซึ้งว่ามีความต้องการอะไร เพราะสินค้าและบริการของธุรกิจนั้นก็ต้องเกิดขึ้นมาเพื่อรองรับความต้องการเหล่านี้
ในอดีต เราจะผลิตหรือนำเสนอสินค้าแก่ผู้บริโภค โดยผู้บริโภคอาจจะไม่มีตัวเลือกมากนัก แต่ในปัจจุบันด้วยเทคโนโลยีที่ก้าวหน้ามากขึ้น ผู้บริโภคมีตัวเลือกมากมาย ดังนั้นแทนที่จะผลิตสินค้าก่อน ให้ถามว่า
“ผู้บริโภคต้องการอะไร?”
“ผู้บริโภคพอใจในอะไร?”
Price —> Cost
Price ในฝั่งของธุรกิจ จะตั้งราคาตามต้นทุนการผลิต ค่าวัตถุดิบ ค่าขนส่ง แล้วจึงบวกกำไรเข้าไป
Cost ค่าใช้จ่ายที่ลูกค้าต้องจ่ายเพื่อแลกกับสินค้าหรือบริการ ในมุมมองของลูกค้า ลูกค้าไม่ได้สนใจว่าค่าวัตถุดิบคุณจะมีราคาเท่าไร ค่าขนส่งแพงขึ้นหรือไม่ แต่ลูกค้าจะมองว่า เงินที่พวกเขาจะจ่ายนั้น มันคุ้มค่ากับสินค้าหรือบริการหรือไม่ ซึ่งลูกค้าแต่ละคนไม่เท่ากัน
” Cost ของลูกค้าขึ้นอยู่กับแต่ละคน”
Place —> Convenience
Place ทำเลในการวางสินค้าหรือบริการ
Convenience สำหรับ 4Cs ที่เกิดขึ้นมาในยุคหลังๆ ที่เริ่มมี Internet แล้ว ทำให้สถานที่จัดจำหน่ายและช่องทางในการเข้าถึงสินค้าและบริการ ไม่ได้อยู่ในรูปแบบแค่ Physical อีกต่อไป ยิ่งในยุคออนไลน์ปัจจุบันแล้วด้วยนั้น ในหลาย ๆ ครั้งลูกค้าก็เลือกความสะดวกสบายมากกว่าการที่จะต้องเดินทางไปซื้อสินค้าหรือบริการ ซึ่งหากคุณละเลยในช่องทางขายออนไลน์ ก็อาจจะทำให้เสียโอกาสทางการค้าไปอย่างมากมาย ช่องทางการชำระเงินก็ต้องให้ลูกค้าสะดวกสบาย ไม่ใช่โอนเงินแต่ละครั้งลำบากยากเย็น ลูกค้าไปซื้อร้านเลยทันที ยุคในยุคอินเตอร์เน็ต การที่ลูกค้าเปลี่ยนไปซื้อร้านอื่นง่ายดายมาก ถ้ารูปไม่สวย โหลดเว็บช้า ลูกค้าก็เปลี่ยนไปซื้อร้านอื่นได้ทันที
Promotion —> Communication
Promotion โปรโมท ส่วนใหญ่จะเป็นการสื่อสารจากแค่ฝั่งของผู้ขาย โดยที่ไม่ได้ฟังเสียงของผู้บริโภคเลยว่า พวกเขาต้องการโปรโมชั่นเหล่านั้นหรือไม่
Communication นั้น เราจำเป็นต้องทำการสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมาย โดยให้เหตุผลว่า ทำไมพวกเขาจึงเหมาะสมกับสินค้าหรือบริการเหล่านั้น โดยที่ในบางครั้ง ผู้บริโภค อาจจะยังไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่า พวกเขาต้องการอะไร โดยเฉพาะการสื่อสารที่ไปกับความต้องการของผู้บริโภค ไลฟ์สไตล์ต่างๆ ของพวกเขา และการสื่อสารในกลุ่าเป้าหมายยังประหยัดกว่าการหว่านโฆษณาไปยังทุกกลุ่มแบบ Mass โดยเฉพาะเทคโนโลยีออน์ไลน์ที่กำหนดการโฆษณาหรือการทำโปรโมชั่นเฉพาะกลุ่มได้ง่ายกว่าแต่ก่อนที่ใช้แค่สื่อสิ่งพิมพ์ วิทยุ โทรทัศน์ (อนุมานว่า Promotion เป็นส่วนนึงของ Communication )
หลัก 4C คือการเข้าถึงใจลูกค้า เพราะส่งต่อให้สินค้าเราแม้มีราคาสูงกว่าคู่แข่ง ถ้าหากลูกค้าพึงพอใจในแบรนด์ของคุณ เขาก็ยังคงเลือกใช้บริการคุณอยู่ดี และต่อเนื่องไปจากลูกค้าก็จะกลายมาเป็นลูกค้าประจำ แถมยังบอกต่อกับเพื่อน ๆ แนะนำให้มาซื้อสินค้าหรือใช้บริการของเราอีกด้วย
ที่มา
https://en.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix
