รูปแบบธุรกิจแบบ recurring revenue หรือรายได้ต่อเนื่อง กำลังมาแรง ตัวอย่างเช่น Netflix เปิดรับสมัครสมาชิกแบบเสียค่าบริการเพื่อดู Streaming Video วีดิโอและหนังออนไลน์ ซึ่งโมเดลธรุกิจแบบนี้หลายธุรกิจกำลังเลียนแบบไปใช้ในธุรกิจอื่นด้วย เช่น ธุรกิจเกมโดยทางยักษ์ใหญ่ Amazon ก็กำลังจะเปิดให้บริการเกมแบบรายเดือน Luna เล่นไม่จำกัดเป็นร้อยๆเกม
Recurring revenue คืออะไร
Recurring revenue หรือ Recurring income คือรายได้ที่เข้ามาต่อเนื่องเป็นรายเดือนหรือรายปี ซึ่งค่อนข้างมั่นคงและแน่นอน โดยส่วนใหญ่มาจากรายได้จากการเป็นสมาชิกของลูกค้า
ข้อดีของโมเดลธุรกิจแบบนี้คือ
- คุณสามารถเน้นไปที่พัฒนาคุณภาพสินค้าและบริการให้ลูกค้าได้เต็มที่ไม่ต้องห่วงเรื่องการขายมากนัก
- ลดค่าใช้จ่ายเรื่องการขาย ที่จะต้องหาลูกค้าใหม่อยู่ตลอด
- ถ้าคุณดูแลลูกค้าอย่างดี ลูกค้าเชื่อมั่นในแบรนด์คุณอย่างมาก คุณอาจจะได้ลูกค้าใหม่จากการแนะนำโดยอาจไม่ต้องลงทุนอะไรเลย
- รายได้เข้ามาตลอดและค่อนข้างมั่นคง ทำให้สามารถคำนวณรายได้แม่นยำ
- ลดความเสี่ยงจากความผันผวนของธุรกิจได้
- โมเดล SaaS (อธิบายด้านล่าง) ทำให้ลูกค้าไม่ต้องควักเงินก้อนใหญ่ ซึ่งทำให้สามารถเจาะตลาดลูกค้ารายได้น้อยลงได้มากขึ้นด้วย
อย่างไรก็ตามการทำให้ลูกค้าพึงพอใจ ต้องทำงานอย่างหนักและสม่ำเสนอในการรักษาบริการหรือหาคอนเทนต์ใหม่มาเสนอให้ลูกค้าตลอด
7 รูปแบบโมเดลธุรกิจแบบ RECURRING REVENUE
1. การเป็นสมาชิก (Subscription)
โมเดลธุรกิจแบบ Recurring ที่คนนิยมใช้มากที่สุดคือการมีธุรกิจและให้ลูกค้าสมัครสมาชิกรายเดือนหรือรายปี ซึ่งอาจจะเป็นการเสนอคอนเทนต์ เช่นหนังสือพิมพ์รายเดือนทางออนไลน์, Netflix ดูวีดีโอสตรีมมิ่ง, การสมัครชุมชนโดยการเก็บค่าเข้ารายเดือน, การโค้ชหรือที่ปรึกษารายเดือน ซึ่งถ้าสามารถตัดยอดชำระรายเดือนเป็นอัตโนมัติได้ยิ่งทำให้ธุรกิจแบบนี้มั่นคงมากขึ้นและไม่เป็นการกดดันลูกค้าทุกเดือน โดยตัดทางบัตรเครดิต หักทางบัญชีธนาคาร หรือ Paypal
2. ค่าใช้จ่ายรายเดือน
โมเดลค่าใช้จ่ายรายเดือน ที่เห็นชัดที่สุดได้แก่ ค่าบริการโทรศัพท์มือถือที่เป็นแพคเกจรายเดือน ต่างกับการเป็นสมาชิกที่สมัครแล้วใช้บริการหรือดูคอนเทนต์ได้ทั้งหมด แต่ค่าใช้จ่ายรายเดือนแบบโทรศัพท์มือถือจะจำกัดการใช้บริการตามจำนวนแพคเกจที่ลูกค้าเลือก ถ้าต้องการบริการที่มากขึ้นต้องเสียค่าใช้จ่ายเยอะขึ้น
3. ใช้สินค้าเป็นรายเดือน
เปลี่ยนจากการขายเป็นชิ้นเป็นการสมัครสมาชิกแล้วเป็นการส่งสินค้าให้เป็นรายเดือน ตัวอย่างที่เห็นได้ชัด Dollar Shave Club ผู้ขายมีดโกนหนวดส่งถึงบ้าน โดยการแก้ปัญหาการที่ต้องเปลี่ยนใบมีดโกนหนวดบ่อยๆ แต่ก็รำคาญที่ต้องออกไปซื้อใบมีดโกนใหม่บ่อยๆ โดยได้ใบมีดคุณภาพดี ราคาไม่แพง ของ Dollar Shave Club มีให้เลือก 3 ระดับราคา (ถูกที่สุด 1 ดอลลาร์ต่อเดือน) ไม่มีเงื่อนไขขั้นต่ำว่าต้องเป็นสมาชิกนานเท่าไร ยกเลิกเมื่อไรก็ได้ และถ้าใช้ใบมีดไม่บ่อย จะกำหนดความถี่ให้ส่งใบมีดให้ตามระยะเวลาที่ต้องการก็ได้เช่นกัน โดย Dollar Shave Club รายได้ในปี 2016 คือ $250 ล้านเหรียญและขายไปให้ Unilever ด้วยราคาพันล้านเหรียญสหรัฐ
วิดีโอแนะนำตัวของ Dollar Shave Club
อีกธุรกิจที่น่าสนใจ Nespresso ที่ทำเครื่องชงกาแฟแคปซูล ซึ่งต้องใช้แคปซูลกาแฟจากแบรนด์นี้เท่านั้น ทำให้รายได้ไม่จบอยู่แค่การขายเครื่องชงกาแฟ แต่คนยังต้องซื้อ
Pod จาก Nestle อยู่เรื่อยๆ
4. Software as a Service (SaaS)
เปลี่ยนการขายโปรแกรมซอฟแวร์เป็นการขายบริการหรือระบบสมัครสมาชิก (Software as a Service) ซึ่งปัจจุบันเริ่มเป็นที่นิยมการอย่างมากยิ่งขึ้น Microsoft office ก็ยังเปลี่ยนจากขายขาดเป็นสมาชิกรายเดือน ที่เห็นชัดคือบริษัท Adobe เจ้าของโปรแกรมที่ทุกคนคุ้นเคยกันดีคือ Photoshop, Adobe Illustrator, Adobe Premiere Pro หลังจากเวอร์ชั่น CS6 ที่ขายขาดแล้ว ในปี 2012 เปลี่ยนเป็นระบบสมาชิก(หรือที่เรียกกันว่าสมาชิก Creative Cloud) Adobe เปลี่ยนเวอร์ชั่นมาเป็น Creative Cloud หรือที่เรียกกันว่า CC ตัวเลขในปี 2017 มีสมาชิกถึง 12 ล้านรายแล้วและรายได้ก็เพิ่มขึ้นอย่างมากและสามารถเจาะตลาดลูกค้าที่เป็นรายย่อยได้มากขึ้น เนื่องจากแทนที่จะขายซอฟแวร์ราคาแพงหลายพันเหรียญเป็นบริการรายเดือนไม่ก็สิบเหรียญ
5. การดูแลรักษา
เป็นการหารายได้ที่เข้ามาอย่างต่อเนื่องได้ดีอีกประเภทนึง เช่น บริษัทขายรถยนต์ให้ลูกค้าแล้ว ต้องมีการเข้าบำรุงรักษาตามรักษาประมาณ 6 เดือนถึง 1 ปีครั้ง ซึ่งตรงนี้เป็นรายได้อีกทางของธุรกิจศูนย์บริการรถยนต์ ที่ได้ทั้งค่าอะไหล่และค่าแรง ซึ่งเป็นธุรกิจที่รายได้ไหลเข้าอย่างต่อเนื่อง และ เป็นธรรมชาติของธุรกิจประเภทนี้ถ้าบริการลูกค้าดี ลูกค้าได้รับความพึงพอใจ ลูกค้าอาจแนะนำต่อทั้งการซื้อขายรถยนต์ของบริษัทนี้หรือศูนย์บริการนี้ (ซึ่งในประเทศไทยศูนย์บริการไม่ได้เป็นของบริษัทแม่ทุกศูนย์บริการ มาตราฐานการให้บริการมักจะไม่เท่ากัน) หรือการรับดูแลเว็บไซต์ของเว็บมาสเตอร์เป็นรายเดือน รายได้ก็จะเข้ามาอย่างต่อเนื่องและยังสามารถรับดูแลเว็บไซต์ได้หลายที่อีกด้วย
6. การแบ่งรายได้เป็นแบบ Retainer Plans
แทนที่จะสร้างสินค้าหรือบริการ หรืองาน Project ที่จ่ายครั้งเดียวก้อนใหญ่ เปลี่ยนเป็นจ่ายเป็นเดือนแทน ซึ่งนอกจากลดภาระลูกค้าได้แล้ว ยังทำให้ขายดีขึ้นอีกด้วย เช่นเดียวกับโมเดล SaaS ที่แทนที่จะขาย software แบบขายขาดก็เปลี่ยนเป็นรายเดือนแทน ซึ่งโมเดลนั้นในประเทศไทยที่เห็นชัดๆ ได้แก่ การซื้อรถยนต์หรือจักรยานยนต์เป็นเงินผ่อน ซึ่งแทนที่จะขายรถราคาเป็นล้านโดยให้ลูกค้าจ่ายเงินก้อนเดียว ก็มีระบบผ่อนเป็นรายเดือนให้ลูกค้าเลย ซึ่งทำให้ลูกค้าบางคนยังไม่สามารถเก็บเงินก้อนได้ สามารถซื้อรถโดยการผ่อนได้ก่อน ซึ่งเป็นการขยายตลาดได้ดีทีเดียว ถ้าเรานำโมเดลนี้มาประยุกต์ใช้กับธุรกิจเราได้ก็อาจจะได้ลูกค้าเพิ่มขึ้นหรือขยายไปยังตลาดที่ลูกค้ากลุ่มรายได้น้อยหรือกลุ่ม SME ได้เช่นกัน
7. สร้าง asset เพื่อ Recurring revenue
ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เริ่มที่หาโมเดลที่สร้างรายได้ประจำสม่ำเสมอ (Recurring Income ) โดยสร้างและให้เช่า เช่น บมจ.แลนด์ แอนด์เฮ้าส์ ( LH) ได้เลือกใช้กลยุทธ์นี้ตั้งแต่แรกเริ่ม ด้วยการพัฒนา อสังหาให้เช่า อย่าง อาคารคิวเฮ้าส์ ลุมพินี อพาร์ตเมนต์ให้เช่า ห้างแฟชั่น ไอส์แลนด์ จนกระทั่งพัฒนาศูนย์การค้าและโรงแรมอย่างจริงจัง ผ่านแบรนด์เทอร์มินัล 21 หรือ ธุรกิจพลังงานทดแทน Solar Farm และ Solar Rooftop ที่หลังจากสร้างแล้ว รายได้มาจากการขึ้นพลังงานไฟฟ้าที่มีรายได้เข้ามาอย่างต่อเนื่อง
สำหรับอสังหาเรียกว่าเป็นเทรนด์ธุรกิจ Recurring Income ที่เพิ่มช่องทางกระจายความเสี่ยงให้กับเหล่าดีเวลลอปเปอร์ในเมืองไทย ซึ่งจากหลายปัจจัยที่เกิดขึั้นนั้น ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของราคาที่ดินที่หยิบจับยากลำบากมากขึ้น ประกอบกับการแข่งขันในการพัฒนาโครงการค่อนข้างสูงในทุกเซกเมนต์
หาทางที่ประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้
แทนที่จะไล่บีบพนักงานขายให้โทรไปตื้อลูกค้าขายของหรือบริการที่มากขึ้น แพคเกจแพงขึ้นหรือหลอกลวงลูกค้าแบบที่เคยเกิดขึ้นกับธุรกิจฟิตเนสในประเทศไทย
ทางธุรกิจควรคำนึงถึงการเพิ่มคุณภาพของการบริการหรือสินค้าให้อยู่ในระดับที่สูง ส่งคุณค่าของตัวธุรกิจไปให้ลูกค้ารับรู้
ที่ต้องจำไว้เสมอในธุรกิจนี้ที่เป็นประเด็นสำคัญเลยคือ ถ้าลูกค้าพอใจจะเป็นลูกค้ากับเราระยะยาว
ที่มา https://accessally.com/blog/recurring-revenue-business-ideas/