การวิเคราะห์ STP – Segmentation, Targeting, Positioning กลยุทธ์เลือกตลาด

หลังจากแนะนำเครื่องในการวิเคราะห์ธุรกิจมาหลายตัวแล้ว ไม่ว่าจะเป็น SWOT, Five Forces Model, ส่วนผสมทางการตลาด 4P 7P หรือ กลยุทธ์การตลาด 4C และตัวต่อไปที่สำคัญอย่างมากคือ STP Analysis

STP ถือเป็นหัวใจสำคัญของการตลาดเครื่องมือหนึ่งเลยก็ว่าได้ ในเลือกตลาดว่าเราจะเข้าไปแข่งในตลาดใด STP ถือเป็นการแผนการตลาดที่ควรทำตั้งแต่เริ่มต้น เนื่องจากเป็นกลยุทธ์ที่จะแนวทางสำหรับการทำธุรกิจของเราเองว่าจะไปในทิศทางไหน โดย STP เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดในการเลือกกลุ่มเป้าหมายที่สินค้าหรือบริการที่เราต้องการโดยเฉพาะเมื่อนำไปใช้คู่กับ Marketing Mix 4P จะมีประสิทธิภาพอย่างมากซึ่งข้อมูลที่ได้จากการวิเคราะห์จะนำมาใช้ในประกอบการวางแผนกลยุทธ์ เพื่อให้ธุรกิจบรรลุเป้าหมายตามที่ตั้งไว้ โดยตัวย่อของ STP คือ

S = Segmentation การจัดกลุ่มลูกค้า

T = Targeting การเลือกลูกค้า/ตลาดเป้าหมาย

P = Positioning การวางตำแหน่งทางการตลาดหรือการกำหนดจุดยืน

Segmentation

Segmetation หมายถึง การแบ่งส่วนตลาด โดยใช้หลักเกณฑ์การแบ่งเพื่อให้เห็นตลาดที่ชัดเจนก่อนที่ เป็นการจัดกลุ่มเป้าหมายกลายเป็นกลุ่มก้อนเพื่อให้คนทำธุรกิจพอมองออกว่าตลาดที่สินค้าหรือบริการที่เราจะเข้าไปทำการตลาดนั้น คือใคร มีกี่กลุ่ม และขนาดไหน

การแบ่งส่วนตลาดแบ่งสามารถใช้ปัจจัยเบื้องต้นนี้ในการแบ่งส่วนตลาดดังนี้

• แบ่งตามหลักประชากรศาสตร์ (Demographic Segmentation) ซึ่งมีตัวแปรในการกาหนดส่วนตลาดตามหลักประชากร ตัวอย่างเช่น
  • เพศ (Sex) ได้แก่ ชายหรือหญิง ซึ่งหลังอาจมีเพศสภาพที่มากขึ้น เช่น เกย์ เลสเบี้ยน เป็นต้น
  • อายุ (Age) เช่น อายุต่ำกว่า 10 ขวบ, ช่วงวัยรุ่น 15-20 ปี, วัยทำงาน 25-60 ปี, 20-35 ปี หรือวัยเกษียณ 60 ปีขึ้นไปเป็นต้น หรือบางทีอาจใช้เป็น Generational segmentation เช่น Babyboomer, Gen X, Gen Y, Gen Z
  • อาชีพ (Occupation) เช่น ข้าราชการ พนักงาน เกษตรกร นักศึกษา แม่บ้าน เป็นต้น           
  • รายได้ (Income) เช่น ต่ำกว่า 5,000 บาท 5,001-20,000 บาท หรือ 20,000 บาทขึ้นไป เป็นต้น
  • การศึกษา (Education) เช่น ระดับประถมศึกษา มัธยมศึกษา อาชีวศึกษา ปริญญาตรี สูงกว่าปริญญาตรี เป็นต้น
  • ขนาดของครอบครัว (Family Size) เช่น 1 หรือ 2 คน 3-5 คน และ 6 คนขึ้นไป เป็นต้น
  • ลักษณะการเป็นเจ้าของบ้าน (Home ownership) เช่น เช่า หรือ ซื้อแล้วยังผ่อนอยู่ หรือ เป็นเจ้าของเต็มตัว
  • วัฏจักรชีวิคครอบครัว (Family Life Cycle) เช่น โสด แต่งงานแล้วยังไม่มีบุตร แต่งงานแล้วมีบุตรยังเล็กอยู่ แต่งงานแล้วบุตรโตแล้ว เป็นต้น
  • เชื้อชาติ (Race) เช่น ไทย จีน ญี่ปุ่น อังกฤษ เยอรมัน อเมริกา เป็นต้น
  • ศาสนา (Religion) เช่น พุทธ อิสลาม คริสต์ เป็นต้น

• แบ่งตามหลักภูมิศาสตร์ (Geographic Segmentation) เป็นการวิเคราะห์พื้นที่ของกลุ่มเป้าหมายว่าพื้นที่ในการทาการตลาดหรือขายผลิตภัณฑ์ควรเป็นที่ใด โดยมีตัวแปรในการแบ่งคือ ประเทศ ภูมิภาค จังหวัด พื้นที่ในจังหวัด เช่น ใจกลางเมือง หมู่บ้าน ชนบท
  • ภูมิภาค (Region) เช่น ทวีปเอเชีย ทวีปยุโรป ทวีปอเมริกา ภาคเหนือ ภาคกลาง ภาคใต้ เป็นต้น
  • ประเทศ (Country) เช่น ประเทศไทย ประเทศจีน ประเทศสหรัฐอเมริกา เป็นต้น
  • ภูมิอากาศ (Climate) เช่น เขตร้อน เขตหนาว เขตอบอุ่น เป็นต้น
  • ขนาดของเมือง (City Size) เช่น ประชากรน้อยกว่า 1 แสนคน, ประชากรมากกว่า 1 ล้านคน เป็นต้น
  • ความหนาแน่นของประชากร (Population Density) เช่น เมืองหลวง, เมืองรอง, ชนบท, เขตชุมชน เป็นต้น

• แบ่งตามหลักจิตวิทยา (Psychographic Segmentation) แบ่งส่วนตลาดจากกลุ่มประชากรโดยใช้หลักจิตวิทยา มีตัวแปรที่ใช้ในการแบ่ง คือ รูปแบบการดำเนินชีวิต ค่านิยม บุคลิกของผู้ใช้ ชนชั้นทางสังคม
  • ชั้นของสังคม (Social Class) เช่น ชนชั้นกลาง มีรูปแบบการใช้ชีวิตที่แตกต่างกับชนชั้นสูงหรือเศรษฐี ทั้งรถยนต์หรือเสื้อผ้าที่ใช้ ก้ำกึ่งกับการแบ่งแบบรายได้แต่เป็นเรื่องจิตวิทยาอาจจะเหมือนกับคนมีรายได้ต่ำแต่รสนิยมใช้ของราคาแพง ที่ไม่ได้ดูแค่ราคาได้
  • รูปแบบการดำรงชีวิต (Lifestyle) เช่น ชอบฟังเพลง, ชอบอยู่บ้าน เป็นต้น
  • บุคลิกภาพ (Personality) เช่น บุคคลิกเก็บตัว ,บุคคลิกเป็นมิตรชอบสังสรรค์ เป็นต้น

• แบ่งตามหลักพฤติกรรมศาสตร์ (Behavior Segmentation) ศึกษาถึงพฤติกรรมการใช้ของตลาดเป้าหมาย โดยมีตัวแปรที่ใช้ในการวัดผลตามหัวข้อนี้
  • โอกาสของการใช้ (Purchase/Usage Occasion) เช่น ไม่เคยใช้, ใช้ครั้งแรก, ใช้บ่อย, ใช้ในโอกาสพิเศษเท่านั้น เป็นต้น
  • ความถี่ในการใช้ (Frequency) เช่น ใช้กี่ครั้งต่อวัน, สระผมกี่ครั้งต่อ 1 รอบ ห
  • อัตราการใช้ (Utilization rate) เช่น ใช้มาก, ปานกลาง, น้อย
  • ประโยชน์ที่ได้รับจากสินค้า (Benefit-Sought)
  • ความภักดีต่อสินค้า (Loyalty Status)
  • กลุ่มที่มีผลต่อสินค้าใหม่ (Adopter Categories) เช่น กลุ่มผู้บริโภคกลุ่มแรก Early adopter, กลุ่มผู้บริโภคส่วนใหญ่กลุ่มต้นๆ Early Majority, กลุ่มผู้บริโภคใหญ่กลุ่มหลังๆ late Majority, กลุ่มผู้บริโภคกลุ่มท้ายๆ laggard

วิธีการแบ่งส่วนตลาดที่มีประสิทธิภาพ จะมีลักษณะดังนี้

1. สามารถวัดได้ (Measurable) ในแต่ละส่วนตลาดต้องสามารถวัดออกมาในรูปเชิงปริมาณได้
2. สามารถเข้าถึงได้ (Accessible) สามารถตอบสนองความต้องการของตลาดนั้นได้
3. มีขนาดส่วนตลาดที่ใหญ่เพียงพอ (Substantial) ในแต่ละส่วนของตลาดนั้นจะต้องมีความต้องการซื้อที่มากพอ
4. สามารถกำเนินการได้ (Actionable) สามารถใช้โปรแกรมการตลาดเพื่อจูงใจได้
5. มีลักษณะแตกต่าง (Differentiable) เป็นส่วนตลาดที่ลูกค้ามองเห็นความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ และส่วนประสมการตลาดที่อตกต่างจากคู่แข่งขัน

คำถามทำไมต้องทำการแบ่งส่วนตลาดหรือ Segmentation?
แล้วคุณมีงบประมาณและทรัพยากรมากพอ ที่จะทำการตลาดให้เข้าถึงคนทุกคนรึเปล่า อย่างไรก็ตามงบประมาณของธุรกิจก็มีอยู่อย่างจำกัด เราจึงต้องพยายามแบ่งลูกค้าในตลาดออกเป็นกลุ่มๆ เพื่อที่จะเลือกใช้งบประมาณที่เรามีอยู่ให้คุ้มค่าที่สุดกับกลุ่มลูกค้าที่เราคิดว่ามีศักยภาพเพียงพอที่จะสร้างรายได้ให้กับธุรกิจ เช่นถ้าคุณเคยยิงโฆษณา Facebook ถ้าคุณไม่กำหนดกลุ่มที่คุณจะยิงเลย รับรองยิงโฆษณาไปเท่าไรก็ไม่คุ้ม เสียเงินเปล่าๆ ทำให้งบโฆษณาหายวับไปแบบไม่ได้ผลลัพธ์อะไรเลย ถ้าคุณยังแบ่งส่วนตลาดไม่ถูกต้อง การทำ Targeting ก็จะไม่ได้ผลที่ดีตามมา

Targeting

หลังจากที่ได้ทำการ Segmetation มาแล้ว จะได้กลุ่มลูกของลูกค้ามา ขั้นตอนต่อไปคือการเลือกว่าเราจะโฟกัสไปที่กลุ่มไหน กลุ่มไหนน่าจะเป็นลูกค้าหลักของเรา ซึ่งทำ Targeting หมายถึง การกำหนดตลาดเป้าหมายนี้ก็ต้องมีการประเมินกันว่าแต่ละกลุ่มนั้นเหมาะกับสินค้าเราอย่างไร โดยพิจารณาว่าตลาดเป้าหมาย ประเมินสถานการณ์ตลาด โดยพิจารณาถึงขนาดของตลาด ความยากง่ายในการเข้าตลาด จำนวนคู่แข่งในตลาด ความรุนแรงทางการแข่งขันในตลาด ผู้นำตลาดคือใคร ซึ่งตรงนี้ใช้ Five Forces Model มาวิเคราะห์ช่วยในการเลือกตลาดที่เราจะเข้าไปขายสินค้าหรือบริการได้อีกด้วย

เลือกตลาดเป้าหมาย โดยการเลือกตลาดจะต้องมีความสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ โดยวิธีเลือกตลาดจะมีดังนี้

• Mass Market คือ การเลือกตลาดที่ครอบคลุมทุก Segment จับลูกค้าทุกกลุ่มหรือกลุ่ม Segment ที่ค่อนข้างใหญ่ หรือ ตลาดมวลชน เช่น โดยการขายแชมพูโดยกลุ่มลูกค้าเพศหญิงทุกช่วงอายุ โดยต้องมีความมั่นใจว่าสินค้าหรือบริการสามารถตอบสนองคนได้ทุกกลุ่ม ในกรณีนี้ส่วนใหญ่จะเหมาะกับสินค้าอุปโภคบริโภค หรือสินค้าที่หาซื้อง่าย ใช้ง่าย ทุกคนสามารถเข้าถึงได้ แต่ความยากในการทำตลาด Mass Market เจ้าของกิจการต้องมีเงินลงทุนสูง และในตลาดนี้มักจะเจอกับสงครามทางด้านราคาเพราะสินค้าสามารถทดแทนกันได้ตลอดเวลา
  ตัวอย่างของการทำ Mass Market เช่น ตลาดกลุ่มผู้ชาย เช่นที่โกนหนวด สบู่, หรือ กลุ่มผู้หญิง เด็ก หรือ ผู้สูงอายุ โดยมากมักจะเห็นสินค้าในสื่อแมสด้วยเช่นกัน เช่น สินค้าที่โฆษณาทางทีวี
• Segment Market การจัดกลุ่ม/การแบ่งส่วนตลาด เป็นการแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ ตามความต้องการของผู้บริโภคที่แตกต่างกัน เพื่อผลิตสินค้าหรือบริการตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคแต่ละกลุ่ม ในกรณีนี้เหมาะกับสินค้าหรือบริการที่มีความเชื่อว่าสินค้าหรือบริการชนิดเดียวกันไม่สามารถตอบสนองสินค้าได้ครบทุกกลุ่ม จึงต้องย่อยกลุ่มลูกค้าให้ออกมามากขึ้นเพื่อผลิตสินค้าหรือบริการให้ตอบสนองลูกค้าได้ตรงความต้องการ ลักษณะการทำ Segment Market จะคล้ายกับการทำ Mass Market ที่พร้อมจะตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคทั้งตลาด แต่แตกต่างกันที่ Mass Market จะใช้สินค้าชนิดเดียวเพื่อตอบสนองความต้องการของทั้งตลาด แต่ Segment Market จะแบ่งผู้บริโภคออกมามากขึ้น แล้วใช้สินค้าที่แตกต่างเพื่อตอบสนองกลุ่มลูกค้าทั้งตลาด เช่น ผู้ชายวัยทำงาน, กลุ่มผู้หญิงที่เป็นแม่บ้าน หรือถ้าเป็นสินค้าก็แบบตามชนิดกีฬา เช่น รองเท้ายี่ห้อไนกี้ จะผลิตรองเท้ากีฬาประเภทต่างๆ ได้แก่ บาสเก็ตบอล เทนนิส ฟุตบอล เป็นต้น
• Niche Market การเลือกตลาดเฉพาะกลุ่ม ตลาดเฉพาะเจาะจง การแบ่งกลุ่มลูกค้าย่อยลงมาแบบเฉพาะเจาะจง มีความละเอียดมาก กรณีนี้เหมาะกับสินค้าหรือบริการที่ไม่ได้มีการลงทุนที่สูง สินค้าหรือบริการที่ต้องการสร้างมูลค่าเพิ่ม ซึ่งส่วนมากลูกค้ากลุ่มนี้จะมีจำนวนที่ไม่มาก เพราะมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้น
  ตัวอย่าง Niche Market เช่น กลุ่มผู้หญิงวัยทำงานออฟฟิศ อายุ 25-35 ปียังโสด
• One to one marketing หรือเรียกว่า 1:1 Marketing การตลาดแบบตัวต่อตัว เป็นการทำการตลาดแบบรายคนๆ เนื่องจากการที่ลูกค้าในยุคปัจจุบันมีพฤติกรรมที่ซับซ้อนและมีความต้องการแสวงหาความแปลกใหม่ที่หลากหลายอยู่ตลอดเวลา อีกทั้งยังอยากได้ความต้องการเฉพาะตัวที่ไม่เหมือนใคร ภาคธุรกิจและบริการจึงต้องความเข้าใจในความเป็นตัวตนของลูกค้าเป็นรายบุคคล ซึ่งจะช่วยให้ผู้ผลิตสินค้าและบริการ สามารถสื่อสารและพัฒนาสินค้าหรือบริการได้ตรงใจผู้บริโภคตัวจริงอย่างรวดเร็ว ในอดีตการตลาดแบบตัวต่อตัวแทบเป็นไปไม่ได้ แต่ด้วยเทคโนโลยีที่นับว่าจะทันสมัยขึ้น การตลาดแบบตัวต่อตัวทำได้ง่ายและมีความสำคัญมากยิ่งขึ้น หัวใจหลักของ 1:1 Marketing คือ การเก็บฐานข้อมูลรายละเอียดของลูกค้าให้ครบถ้วนและนำข้อมูลที่ได้มาใช้ให้เป็นประโยชน์มากที่สุดทั้งในด้านการผลิตสินค้าหรือบริการและการสื่อสารไปยังลูกค้าคนนั้น

ขั้นตอนของ Targeting ถือว่าสำคัญ ต้องอาศัยข้อมูลแล้วก็การประเมินอย่างรอบคอบเพื่อให้มั่นใจว่าตลาดที่ธุรกิจจะลงไปนั้นมีความเป็นไปได้ หรืออย่างน้อยๆ ก็คือสามารถบริหารความเสี่ยงได้ เพราะถ้าสินค้าเรากำหนดกลุ่มเป้าหมายผิด อาจทำให้การทำการตลาดไม่ได้ผลลัพธ์ทีดี นอกจากนี้การที่เรารู้ว่ากลุ่มเป้าหมายคือใครและถ้ายังเข้าใจพฤติกรรมกลุ่มเป้าหมายด้วยจะทำให้เกิดประสิทธิ์ภาพในการทำการตลาดมากขึ้นเช่น พฤติกรรมการใช้ชีวิตเป็นอย่างไร, ซื้อของที่ไหน ออนไลน์หรือเปล่า, หรือ งานอดิเรกชอบทำอะไร เป็นต้น

Positioning

Positioning หมายถึง การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ การกำหนดคุณลักษณ์พิเศษหรือภาพลักษณ์ที่ดีให้เกิดขึ้นในใจของผู้บริโภค โดยจะต้องมีการพิจารณาเรื่องจุดเด่นของผลิตภัณฑ์ คุณภาพ ความทนทาน รูปลักษณ์ รูปแบบ ราคาของผลิตภัณฑ์ การใช้งานได้ตามวัตถุประสงค์ การซ่อมแซมสามารถทำได้ง่าย ซึ่งปัจจัยเหล่านี้จะต้องเปรียบเทียบกับคู่แข่งขันในตลาดว่าเรามีอะไรที่ดีกว่าหรือด้อยกว่า เมื่อวิเคราะห์เสร็จสิ้นเราจะสามารถทราบได้ว่าผลิตภัณฑ์ของเราอยู่ในตาแหน่งใดในตลาด หรืออาจสร้างแผนภาพเพื่อให้เห็นตาแหน่งของผลิตภัณฑ์ได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ดังตัวอย่างด้านล่าง
แผนภาพตัวอย่างดังกล่าวเป็นแผนภาพที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของธุรกิจมีราคาและคุณภาพสูงกว่าคู่แข่งขัน โดยกำหนดให้แกน x เป็นระดับราคา ส่วนแกน Y เป็นแกนที่แสดงถึงคุณภาพ อย่างไรก็ตามเราสามารถนำเกณฑ์ข้ออื่นๆมาเป็นมาตรวัดของทั้งสองแกนได้ เช่น ความทนทาน การใช้งานได้หลากหลาย เป็นต้น

Positioning หลักๆสามารถแบ่งได้ออกเป็น 3 เรื่องใหญ่ๆคือ

1. Emotional คือจุดยืนทางด้านอารมณ์ ความรู้สึก โดยสินค้าที่เหมาะกับการวาง Positioning แบบนี้คือสินค้าที่ที่ใช้แสดงออกถึงฐานะ สินค้าหรูหรา และสินค้าฟุ่มเฟือย
2. Functional คือจุดยืนด้านการใช้งาน คุณภาพของสินค้า ประโยชน์ที่แท้จริงของสินค้าหรือบริการ สินค้าที่เหมาะกับการวาง Positioning แบบนี้คือ สินค้าหรือบริการทั่วไปที่เน้นการใช้งาน ชูสรรพคุณของสินค้าและบริการเป็นหลัก
3. Differentiation คือจุดยืนด้านความแตกต่าง การสร้างความแตกต่างจากสินค้าประเภทเดียวกันในตลาด สินค้าที่เหมาะกับการวาง Positioning แบบนี้คือ สินค้าที่ใหม่ในตลาด สินค้าที่ไม่สามารถทดแทนได้

ตัวอย่างการใช้งาน STP Marketing

การเลือกทำธุรกิจท่องเที่ยว

ตัวอย่างนี้ลงสมมุติว่า ถ้าเราตั้งใจว่าจะทำธุรกิจท่องเที่ยวโดยการเปิดโรงแรมหรือที่พัก เราจะทำการใช้กลยุทธ์ STP ในการทำกลยุทธ์ทางการตลาดอย่างไร โดยเริ่มจะศูนย์และยังไม่มีธุรกิจมาก่อน

Segmentation ของนักท่องเที่ยว

เป็นการเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายว่าเป็นนักท่องเที่ยวแบบไหนโดยลองแยกตามหลักประชากรศาสตร์ (Demographic Segmentation)

• นักท่องเที่ยวในประเทศไทย คนไทยโดยเฉพาะ
• นักท่องเที่ยวต่างประเทศ เช่น นักท่องเที่ยวจีน นักท่องเที่ยวยุโรป หรือ นักท่องเที่ยวในกลุ่มอาเซียน

แบ่งแยกตามหลักภูมิศาสตร์ (Geographic Segmentation)

• เมืองหลวง กรุงเทพ
• เมืองท่องเที่ยวหลัก เช่น ชลบุรีหรือเจาะจงไปที่พัทยา, เชียงใหม่, ภูเก็ต
• เมืองท่องเที่ยวเมืองรอง เช่น เชียงราย, ชุมพร, จันทบุรี เป็นต้น

แบ่งตามหลักพฤติกรรมศาสตร์ (Behavior Segmentation) ลักษณะการมาท่องเที่ยวหรือการเดินทางมาในประเทศ

• มาทำงาน มาประชุม
• มาสัมมนา
• มาท่องเที่ยวเป็นกรุ๊ปทัวร์
• มาท่องเที่ยวเอง

Targeting ที่เราต้องการ

ขั้นตอนต่อไปคือการเลือกว่าเราจะโฟกัสไปที่กลุ่มไหน กลุ่มลูกค้ากลุ่มไหนน่าจะเป็นลูกค้าหลักของเราหรือตลาดที่เราสนใจ โดยพิจารณาว่าตลาดเป้าหมาย ประเมินสถานการณ์ตลาด โดยพิจารณาถึงขนาดของตลาด ความยากง่ายในการเข้าตลาด จำนวนคู่แข่งในตลาด ความรุนแรงทางการแข่งขันในตลาด ผู้นำตลาดคือใคร

ตัวอย่างการประเมินตลาดโดยหาข้อมูลจาก

1. ข้อมูลนักท่องเที่ยวต่างชาติโดยดูได้จาก สถิตินักท่องเที่ยวชาวต่างชาติที่เดินทางเข้าประเทศไทย ปี 2562 (จำนวนยอดสะสมเบื้องต้น) ของกระทรวงการท่องเที่ยวและกีฬาเป็นแนวทางในการเลือกตลาดที่เราต้องการได้เบื้องต้น ถ้าต้องการนักท่องเที่ยวต่างชาติ
2. การสำรวจคู่แข่งที่อยู่ในกลุ่ม segment ที่เราสนใจจะทำโดยคำนึงถึงในเชิงคุณภาพและปริมาณ เช่น จำนวนโรงแรม และ คุณภาพของโรงแรมนั้น การบริการเป็นอย่างไร
3. แม้เลือกจังหวัดที่จะเข้าไปเปิดกิจการแล้ว ก็ต้องดูว่าบริเวณที่เราจะตั้งโรงแรมหรือที่พักว่า บริเวณนั้นมีนักท่องเที่ยวที่เป็นกลุ่มเป้าหมายมาเที่ยวมากพอ

เมื่อเรานำข้อมูลที่ได้มาวิเคราะห์รวมถึงกลุ่มที่เราทำการ segment ว่ากลุ่มไหนเหมาะสมกับเราที่จะเลือกเป็นกลุ่มเป้าหมายโดยคำนึงถึงทรัพยากรหรือกำลังทรัพย์ของเรา เช่น ถ้าเปิดโรงแรมต้อนรับทัวร์จีน ต้องมีเงินทุนเท่าไร มีคอนเนคชั่นกับกรุ๊ปทัวร์หรือไกด์หรือเปล่าที่จะดึงทัวร์จีนมาที่โรงแรมที่เราสร้างหรือไม่ จะสร้างที่จังหวัดไหนที่ทัวร์จีนนิยมไปเที่ยว เป็นต้น
ถ้าเราทุนน้อย อาจจะเลือกเป็นเกสต์เฮาส์ไว้รับนักท่องเที่ยวแบ็คแพ็คจากทวีปยุโรปหรืออเมริกา จังหวัดที่ตั้งก็ต้องดูว่าจังหวัดไหนที่เหมาะสมกับนักท่องเที่ยวยุโรป(ซึงนักท่องเที่ยวยุโรปก็ไม่ค่อยอยากไปอยู่กับนักท่องเที่ยวจีน)

Positioning

หลังที่เราได้ทำการ segmentation และ Targeting แล้ว ถ้าเราเลือก

• นักท่องเที่ยวยุโรป
• มาท่องเที่ยวคนเดียวหรือเป็นคู่ โดยการแบ็คแพ็ค
• จังหวัดประจวบคีรีขันธ์ หัวหิน

เราก็มาถึงการ Positioning ว่าเราจะวางตัวเองอยู่ในตำแหน่งใด โดยจะต้องมีการพิจารณาเรื่องจุดเด่นของเรามีด้านใดบ้าง คุณภาพ การบริการ รูปลักษณ์ รูปแบบ ราคา โดยเราลองใช้ 2 ปัจจัยในการสร้าง Positioning ของที่พักของเราเพื่อสร้างกราฟโดยปัจจัยเป็นดังนี้

1. ด้าน Emotional คือจุดยืนทางด้านอารมณ์ ความรู้สึก ถ้าให้คะแนนเป็นที่พัก 10 คะแนนจะเป็น Guest house แบบ ที่พักสวยเข้ามาต้องถ่ายรูป อาหารอร่อย จัดสวยงาม ติดทะเล กับถ้าให้คะแนนที่พักแบบ 0 คะแนน ที่พักแบบง่ายๆ ไม่มีอะไรมีแค่เตียงไว้สำหรับนอน ไม่มีอาหารเช้า ไม่ติดทะเล
2. ด้านราคา ราคาต่ำหรือราคาสูง

ตัวอย่างการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของเราโดยเลือกที่พักของเราเป็นแบบไหน

• แบบ A ราคาสูง ความรู้สึกทางด้านอารมณ์สูง
• แบบ B ราคาต่ำ ความรู้สึกทางด้านอารมณ์ต่ำ
• แบบ C ราคากลางๆ ความรู้สึกทางด้านอารมณ์กลางๆ
• แบบ D ราคาค่อนข้างสูง แต่ความรู้สึกทางด้านอารมณ์ค่อนข้างต่ำ
• แบบ E ราคาค่อนข้างต่ำ แต่ความรู้สึกทางด้านอารมณ์ค่อนข้างสูง

ซึ่งการเลือกวางตำแหน่งของเราแล้วแต่เราจะเลือกโดยมากจะพิจารณาจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เงินทุน ทำเลที่ตั้ง และ คู่แข่ง เมื่อ stp marketing มาใช้คู่กับ กลยุทธ์การตลาด 4P marketing mix ด้วยแล้ว ก็จะทำให้การทำการตลาดของเรามีประสิทธิภาพอย่างมาก (ในตัวอย่างนี้การวิเคราะห์ STP ก็จะได้ product price place ไปแล้ว และสามารถนำกลุ่มเป้าหมายของเราไปทำการ promote ได้อีกด้วย)

ที่มา

https://en.wikipedia.org/wiki/Market_segmentation